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In a negotiation, is it best to be the first to say the price?

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There are those who say that it is best to let the others make their price proposal, as it may be higher than what we had thought. In reality, most people do not want to be the first to say the price.

Let’s look at what psychology tells us about this.

Take a very challenging example that is wage bargaining. Imagine you are going to a job interview and you know that this topic will be addressed. Let’s consider that you aim at a monthly salary of 1500 euros.

In psychology, there is a cognitive bias called “anchoring effect” – in which the first information we provide will be the anchor in the decision-making of the other person. In this example, taking into account the target of 1500 euros, you could make an initial offer of 2000 euros. The interviewer will use these 2000 euros as an anchor to set your salary. In negotiation, higher bids lead to more favorable results, due to this anchoring effect.

While it is necessary to be careful not to submit excessively high offers, it is also important to define the break point, that is, the least we are willing to accept. In this example, it could be a minimum value of 1000 euros.

If you had made an initial offer of 1500 euros, you could have much lower results than someone who had made an initial offer of 2,000 euros. The first number that is released dictates the negotiation. Therefore, if you want to have control of the negotiation process, be the first to say it.

We recommend testing these strategies with two colleagues, on another topic. Set equal trading goals, but with one of your colleagues make a higher initial offer and the other colleague make a lower one. See the result and share it with us!

Beatriz Luz

Trainee at Bright Concept

Numa negociação, é preferível sermos nós os primeiros a dizer o preço?

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Há quem diga que o melhor é deixar o outro dizer a sua proposta, pois pode ser mais alta do que a que tínhamos pensado. Realmente, a maioria das pessoas não quer ser o primeiro a dizer o preço.

Vamos analisar o que a psicologia nos diz sobre este assunto.

Peguemos num exemplo muito desafiante que é a negociação salarial. Imagine que vai para uma entrevista de emprego e sabe que este tema vai ser abordado. Vamos considerar que tem como objetivo ganhar 1500 euros.

Em psicologia existe um enviesamento cognitivo chamado “efeito de ancoragem” – no qual a primeira informação que fornecemos será a âncora na tomada de decisão da outra pessoa. Neste exemplo, tendo em conta o objetivo de 1500 poderia fazer uma oferta inicial de 2 000 euros. O entrevistador vai usar esses 2000 euros como âncora para definir o seu salário. Na negociação, ofertas mais elevadas conduzem a resultados mais favoráveis devido a este efeito de ancoragem.

Contudo é necessário ter atenção para não apresentar ofertas excessivamente elevadas mas também é importante definir o ponto de rutura, ou seja, o mínimo que estamos dispostos a aceitar. Neste exemplo poderia ser um valor mínimo de 1 000 euros.

Se tivesse feito uma oferta inicial de 1500 euros poderia ter resultados bastante inferiores do que alguém que tivesse feito uma oferta inicial de 2 000 euros. O primeiro número que é lançado dita a negociação, logo se quiser ter o controlo do processo negocial seja o primeiro a dizê-lo.

Recomendo que teste estas estratégias com dois colegas noutro tema. Coloque objetivos de negociação iguais, mas com um dos seus colegas faça uma oferta inicial mais elevada e com outro uma mais baixa. Veja o resultado e partilhe connosco!

 

Beatriz Luz

Estagiária da Bright Concept

 

The Myth of Multitasking

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“Multitasking is the future.”

Did you ever hear this particular phrase? Today, with an always on the move society – one that is full of social networks – multitasking has become something so common that is expected from us all. However, only 2.5% of the population can effectively use multitasking.

By definition, multitasking is working on several different tasks simultaneously. But is this what happens in our brain? Does a small thought box work in task A and another box in task B and still another in task C?

The myth of “I’m paying attention to the conversation, reading an email and seeing the news at the same time” is exactly that – a myth. By forcing a constant shift of focus, the tasks you are trying to do will suffer. The brain freezes if we try to do one thing while we continue to work on another, because the prefrontal cortex – responsible for attention – can not change the focus of concentration in such an immediate way.

Constantly changing your attention will also have a negative impact on cognitive ability – leading to weaker reasoning and even a decline in IQ. Nowadays, we know that a life full of distractions – television, mobile phones, social networks, SMS and emails, etc. – has negative long-term effects like difficulties in paying attention and controlling impulses.

This happens because, by performing two tasks at the same time, the brain is effectively competing for the same resources. Do you remember the last time you tried to read a text and someone was trying to talk to you – did you manage to pay attention to both? Or did you have to interrupt one to give the other the necessary attention?

In the brain, multitasking means hierarchizing the need for attention. Braincrafts explains: the brain needs time to realign attention and, whenever it moves between different tasks, it is losing the focus, realigning it with the new task. This is how, by multitasking, you are in fact spending more time than you might have planned.

The key to improving your attention span is to combat the fragmentation of your attention by keeping focus on each task you perform – one at a time.

There is only one exception, which could lead to better multitasking results – Automatic tasks. Like walking and whistling or tying your shoelaces and talking. But even so, you will find people who will stumble or trip all over themselves, when they are walking and talking on the phone, for instance. This is because, even with these automatic tasks, the brain is constantly hierarchizing your attention. Consider this: You are talking to a friend while driving home. Do you remember the path you did – the houses, the trees, the cars? Or do you remember the conversation you had? In which task was your attention?

Inês Cabral

Project Manager at Bright Concept

Bibliography:

Amen, D. G. (2015). Change your brain, change your life: the breakthrough program for conquering anxiety, depression, obcessiveness, lack of focus, anger and memory problems. 2 [edition], revised and expanded. Hamony Books, New York.

Arden, J. (2010). Rewire Your Brain: Think Your Way to a Better Life. Wiley [E-Book]

Nordengen, K. (2018). O Poder do Nosso Cérebro. Planeta Manuscrito.

Oshin, M. “9 Ways Multitasking is Killing Your Brain and Productivity, According to Neuroscientists.”

Brockwell, H. (2017). 2.5% Of Us Are Unbelievably Good At Multitasking, Says Science.

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O mito do Multitasking

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“O multitasking é o futuro.”

Já ouvir esta frase? Hoje em dia, com uma sociedade cada vez mais veloz e repleta de redes sociais, multitasking tornou-se algo comum e esperado de todos. Contudo, apenas 2.5% da população, consegue usar efetivamente o multitasking.

Por definição, multitasking é o trabalhar em várias tarefas diferentes simultaneamente. Mas será isso o que ocorre no nosso cérebro? Uma pequena caixa trabalha na tarefa A e outra caixa na tarefa B e ainda outra na tarefa C?

O mito de “dou atenção à conversa, leio o email e vejo as notícias ao mesmo tempo” é exatamente isso – um mito. Ao obrigar a uma constante mudança do foque da atenção, as tarefas que tenta fazer irão sofrer. O cérebro paralisa se tentarmos fazer uma coisa enquanto continuamos a trabalhar noutra, porque o córtex pré-frontal – responsável pela atenção – não consegue mudar o foco da concentração de um modo imediato. Mudar a atenção constantemente irá também ter um impacto negativo na capacidade cognitiva – levando a raciocínios mais fracos e, inclusive, a um declínio no QI.

Sabemos hoje, que uma vida repleta de distrações – a televisão, o telemóvel, as redes sociais, SMS e emails, etc – têm efeitos a longo-prazo negativos como dificuldades em prestar atenção e controlar impulsos. Isto ocorre porque ao realizar duas tarefas ao mesmo tempo o cérebro está efetivamente a competir pelos mesmos recursos. Lembre-se: a última vez que tentou ler um texto e alguém estava a tentar falar consigo – conseguiu tomar atenção a ambas as coisas? Ou teve de interromper uma delas para dar a atenção necessária à outra?

No cérebro, multitasking significa hierarquizar a necessidade de atenção. Braincrafts explica: O cérebro precisa de tempo para realinhar a atenção e sempre que se move entre diferentes tarefas está a perder o seu enfoque, realinhando-o com a nova tarefa. É assim que o multitasking, na verdade, gasta mais tempo do que planeado.

O segredo de melhorar a sua capacidade de atenção é combater a fragmentação da sua atenção, mantendo o foco em cada tarefa que executa – uma de cada vez.  

Há apenas uma exceção, que poderá levar a melhores resultados de multitasking – Tarefas automáticas. Como andar e assobiar ou apertar os sapatos e conversar. Mas, mesmo assim, irão encontrar pessoas que vão tropeçar ou ir de encontra obstáculos, quando estão a andar e falar ao telefone, por exemplo. Isso ocorre porque até mesmo com essas tarefas automáticas, o cérebro está constantemente a hierarquizar a sua atenção. Considere: Está a conversar com um amigo, enquanto conduz para casa. Lembra-se do caminho que fez – das casas, das árvores, dos carros ao lado? Ou lembra-se da conversa que teve? Onde estava a sua atenção?

Inês Cabral

Project Manager da Bright Concept

Bibliografia:

Amen, D. G. (2015). Change your brain, change your life: the breakthrough program for conquering anxiety, depression, obcessiveness, lack of focus, anger and memory problems. 2 [edition], revised and expanded. Hamony Books, New York.

Arden, J. (2010). Rewire Your Brain: Think Your Way to a Better Life. Wiley [E-Book]

Nordengen, K. (2018). O Poder do Nosso Cérebro. Planeta Manuscrito.

Oshin, M. “9 Ways Multitasking is Killing Your Brain and Productivity, According to Neuroscientists.”

Brockwell, H. (2017). 2.5% Of Us Are Unbelievably Good At Multitasking, Says Science.

Como motivar, reter e desenvolver o talento dos Millennials?

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Muito se tem falado, e escrito, sobre este tema, no entanto continuo a deparar-me muito frequentemente com managers frustrados perante este desafio, e a realidade dispendiosa que representa para muitas empresas.

Considerando que atualmente os Millennials são mais de 40% da população ativa e em 2025 serão 75%, é primordial que as empresas consigam motivar e desenvolver estes trabalhadores, potenciem as suas forças e consigam retê-los mais tempo, já que isso significará ganhos financeiros a vários níveis (mais produtividade, mais eficiência, menos custos de rotação de colaboradores…).

As estatísticas mostram que esta geração permanece apenas entre 2 a 3 anos numa função/empresa, o que significa que em média terão cerca de 20 empregos durante a sua vida ativa, construindo o que se designa por “portfolio career”. O constante desenvolvimento e aprendizagem de novas competências é, por isso mesmo, crítico, para que estes profissionais se possam manter ativos profissionalmente e capazes de responder a novas realidades que vão surgindo. As empresas devem identificar quais as necessidades e serem as facilitadoras dessa aprendizagem. Formações e certificações específicas, de curta duração, serão cada vez mais a tendência, para que estes colaboradores multitasking possam contribuir ativamente a nível profissional e sintam que podem fazer a diferença.

Para motivar e reter Millennials, as empresas necessitam criar uma cultura forte onde abertura, transparência e colaboração sejam valores ativos, e onde os managers exerçam uma liderança inspiradora estabelecendo claramente qual a visão, o porquê e o significado do que fazem. Esta geração quer acreditar que contribui para criar um mundo melhor, e que há uma razão para estarem nessa empresa que não só o salário.

É também muito relevante criar ambientes e políticas de trabalho flexíveis, permitindo gerir o equilíbrio entre trabalho e vida pessoal, já que para os Millennials os resultados são o mais importante (e não as horas de trabalho). Neste sentido um acompanhamento regular por parte dos managers, com feedback mais frequente, garante que os colaboradores estão motivados e alinhados com os objetivos da empresa. Não estão interessados em managers que chefiem, mas sim que sejam coaches/mentores que os oiçam ativamente, que identifiquem oportunidades de desenvolvimento e estabeleçam planos para aprendizagem de novas competências que possibilitem evolução e progressão na empresa.

A presença dos Millennials nas empresas é incontornável. Estas têm que se adaptar a esta realidade, e criar condições para retirar o melhor das oportunidades que daí são criadas tem que ser o novo mindset de quem está a frente dos negócios. Trabalhar com uma geração para o qual propósito, flexibilidade e constante desenvolvimento é fundamental traz novos desafios, mas há soluções.

Desenvolver uma cultura de Liderança através de Coaching, possibilitar Coaching e Mentoring interno, e o planeamento e desenho de novas estratégias de formação assentes no constante desenvolvimento de novas competências e criação de oportunidades de aprendizagem experiencial são um must!

E você? Partilha regularmente a visão e valores da sua empresa com os seus colaboradores? Já tem o plano de formação e desenvolvimento para 2019?

Marta Sousa
Business Director & Associated Coach
4 de Janeiro de 2019

How to engage, retain and develop Millennials talent?

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Much has been spoken and written on this subject, however I still meet very often with frustrated managers facing this challenge, and the costly reality it represents for many companies.

Considering that today Millennials are more than 40% of the active population and in 2025 will be 75%, it is paramount that companies can engage and develop these workers, potentiate their forces and be able to retain them for larger time, as this will mean financial gains at various levels (more productivity, more efficiency, fewer employee turnover costs…).

Statistics show that this generation stays between 2 and 3 years in a function/company, which means that on average they will have about 20 jobs during their active life, building what is called “portfolio career”. The continuous development and learning of new competencies is therefore critical, so that they can stay professionally active and able to respond to new realities that arise. Companies should identify what is needed and be the facilitators of this learning. Short-term specific trainings and certifications will increasingly be the trend, so that these multitasking collaborators can actively contribute at professional level and feel that they can make a difference.

To engage and retain Millennials, companies need to create a strong culture where openness, transparency and collaboration are active values, and where managers exercise an inspiring leadership by clearly establishing the vision, the why and the meaning of what they do. This generation wants to believe that they contribute to create a better world and there is a reason to be in the company than just the salary.

It is also very relevant to create flexible work environments and policies, allowing them to manage well the work-life balance, as for Millennials the end results are the most important (not working hours). In this sense, regular follow up by managers, with more frequent feedback, ensures that employees are motivated and aligned with the company’s objectives. They are not interested in bosses, rather in managers that are coaches/mentors who listen actively, identify opportunities for development and establish plans for learning new competencies that enable progress and advancement in the company.

The presence of Millennials in companies is inescapable, and these need to adapt to this reality. Creating conditions to make the best out of opportunities that surface has to be the new mindset of business managers. Working with a generation for which purpose, flexibility and constant development is fundamental brings new challenges, but there are solutions.

Developing a Leadership through Coaching culture, enabling internal Coaching and Mentoring, and the design & planning of new training strategies based on the continuous development of new competencies and generation of opportunities for experiential learning are a must!

What about you? Do you regularly share your company’s vision and values with your employees? Already have the training and development plan for 2019?

Marta Sousa

Business Director & Associated Coach

January 4th, 2019

Boundaries between REAL and VIRTUAL – Christmas, Relationships and Friends

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In an era in which we connect with multiple people with whom we don’t have a personal relationship, let´s make Christmas a time to give protagonism to those who are part of our History and who have always helped us, through all the experiences we lived and celebrated together.

In the contours of life in which each one is supposed to manage their time and space according to what every minute demands, time became less elastic, more vulnerable and came to have another meaning. Perhaps that is why the boundary between Real and Virtual became even more tenuous.

And us…:

– Somehow we grabbed this virtual wave and set off for an unknown, dynamic, interesting and challenging journey… even without knowing where it takes us, or if we will be safe after the crossing.

– We surrender in such a way, in itself unconditional, that sometimes we lose focus, shooting dust into the air and disseminating information not relevant at the moment, not important to those who receive it and for sure not interesting for our lives.

During Christmas season everything should be about the Other, so let us give more attention to those who have been always on our side, those who have crossed paths with us through this year and who surprised us positively, or even those who just crossed our way without asking anything… with the ability to give without the expectation of receiving back!

Within the dynamics of giving and receiving, there is a bond of love that unites us and is transformed into something bigger. And in this game of Real and Virtual, each will gradually occupy its media space, shared each day without taking into account the prime-time!

Because at the end, prime-time at any time of the year, always belongs to those who, at a given moment, are on the antenna. And we’ve all had access to that time, this special attention, which is now a matter of retribution…

“We all have a life that is lived and another life that is thought of. And the only life we have, is the one which is divided between the true and the wrong one “– F. Pessoa

Marinela Cunha Rolo

Business Development Director

December 21st, 2018